建設機械 - お知らせ

ヤンマー建機の持続的成長を支える戦略

ヤンマー建機株式会社 取締役 CSO（Chief Strategy Officer：最高戦略責任者）であり、AOLA地域（アジア・オセアニア・ラテンアメリカ）統括責任者を務める前原尚起氏は、厳しい市場環境の中でも、お客様価値の向上と持続的な成長に向けた取り組みについて語ります。

戦略と現場をつなぐ役割

前原氏の仕事は、大きく二つの視点があります。一つは市場動向を見極め、ヤンマー建機が注力すべき方向性を定める戦略的な視点。もう一つは販売代理店やお客様との対話を通じて、現場で何が求められているかを理解する視点です。前原氏は次のように語ります。

「私の役割は、事業戦略の策定と実行をつなぐことです。戦略は計画を立てるだけでは意味がありません。お客様や販売代理店、各地域のチームを通じて検証し、市場の変化に応じて磨き上げていく必要があります。」

現在、建設機械市場は地域ごとに異なる動きを見せています。北米は依然として大きな成長機会を持っており、日本はヤンマー建機の技術開発とものづくり文化の中心です。欧州では市場の安定化が進みつつあり、インドでは急速な都市化やスマートシティ構想を背景に長期的な成長が期待されています。一方で、地域ごとのニーズや価格感度に応じたアプローチも求められています。

お客様起点の戦略

営業、マーケティング、事業開発、経営戦略、地域統括など、20年以上にわたりヤンマーグループで経験を積んできた前原氏は、優れた意思決定の出発点は常にお客様にあると考えています。

「建設機械はお客様にとって事業を支える重要なツールです。お客様は生産性向上や稼働率の確保、事業価値の向上のために投資を行っています。だからこそ、すべての戦略はお客様が実現したいことから始めなければなりません。」

ブラジルでの販売代理店との対話でも、多くのお客様が設備投資をこれまで以上に慎重に検討していることが確認されました。稼働率、機械の可用性、総保有コスト（TCO）、アフターサポートといった要素への関心は高まっています。こうした現場の声は、グローバル戦略を各地域の実情に合わせて最適化する上で重要な指針となっています。

お客様価値を高める投資

ヤンマー建機は、お客様価値の向上に向けた投資を継続しています。フランスのサンディジエ工場では、欧州における主要生産拠点として機能強化を進めており、新たなホイールローダー生産ラインの導入や物流機能の拡充、中型油圧ショベルの生産能力向上に向けた準備を行っています。また、米国ミネソタ州グランドラピッズ工場では、ロボット溶接、レーザー加工設備の導入、組立ラインの拡張、高効率塗装システムの整備などを通じて生産体制を強化しています。前原氏は、これらの投資について次のように説明します。

「こうした取り組みは、お客様が求める価値をさらに高めるためのものです。信頼性の高い製品を安定的に提供し、地域ごとのニーズに応え続けることが重要です。」

強い事業基盤が成長を支える

市場環境が厳しい今だからこそ、事業基盤の強化が重要だと前原氏は考えています。

「私たちの優先事項は、より強靭で持続可能な事業基盤を築くことです。今の事業運営を改善することで、市場が再び成長局面に入った際、お客様が求める製品やサービスへ積極的に投資できるようになります。」

工場の生産性向上、在庫計画の最適化、品質の安定化などは、お客様が実際に体感する価値につながります。機械や部品が必要な時に入手でき、品質が安定し、迅速なサービス対応が実現できれば、お客様の信頼はさらに高まります。

販売店とのパートナーシップ

前原氏は各国販売代理店を単なる販売チャネルではなく、価値を共創する重要なパートナーと捉えています。成熟市場では、サービス品質の向上、部品供給の迅速化、技術力強化、コミュニケーション品質の向上が重要となります。一方、新興市場では地域固有のニーズや価格感度を踏まえた柔軟な対応が求められます。

「販売代理店は、お客様にヤンマーの価値を届ける上で欠かせないパートナーです。ともに能力を高めることで、あらゆる接点でヤンマーの強みを感じていただけるようになります。」

DX・AIによる知見の共有

ヤンマー建機では、世界各地で培われた成功事例やノウハウを組織全体で活用する取り組みも進めています。ブラジルで成功した販売店施策や韓国で生まれたアフターサポートのノウハウをそのまま移植することはできませんが、その背景にある考え方や成功要因は他地域でも活用できます。こうした知見の共有を支える重要な手段が、DX（デジタルトランスフォーメーション）とAI（人工知能）です。

前原氏は、これを2026年の重点施策の一つに位置付けています。これは、ヤンマーグループの中期経営計画「MTP2030」が掲げる「未来に対応できる組織づくり」とも方向性を共有しています。すでに品質データの管理では、従来の表計算中心の運用から、グローバルで共有できるダッシュボードへの移行が進んでいます。今後は生成AIの活用により、社員が必要な情報や知識へ迅速にアクセスし、よりスピーディーな意思決定を実現できるようになります。

「ヤンマーには、さまざまな市場や時代で積み重ねてきた成功事例があります。その成功要因を整理し、組織全体で共有できれば、各地域でより一貫性と自信を持った事業運営が可能になります。」

将来を見据えて

ヤンマー建機の経営陣は四半期ごとに各地域へ集まり、販売代理店やお客様を訪問しています。戦略を議論するだけでなく、現場の実情を直接理解することを重視しているためです。貿易政策や関税、金融環境、建設需要など、企業単独ではコントロールできない要因は数多く存在します。しかし前原は、変化を素早く認識し、的確に対応することが重要だと考えています。

「企業がすべての不確実性をコントロールすることはできません。しかし、変化をいち早く理解し、正しい判断を下し、組織全体で着実に実行することはできます。」

2026年、ヤンマー建機はお客様に最も近い場所で事業基盤を強化しながら、次なる成長ステージへの準備を進めています。市場の変化に振り回されるのではなく、変化を見据えて着実に前進していきます。